ana sayfa > Aykut Can Kinayer (Bağımsız Temsilci), YAZARLAR > Network Marketingin Farkı Neresinde DEĞİL…

Network Marketingin Farkı Neresinde DEĞİL…

Pazartesi, 08 Tem 2013 yorum ekle yorumlara git

aykut Network Marketingi içinde bulunduğu sektörle yani pazarlama alanında değerlendirecek olursak sanılanın aksine bir fark olmadığını göreceksiniz. Üzerinde düşünüldüğünde yolların ve amacın aynı kulvarda ilerlediğini ancak tüketiciye geri dönüşünde artı kazanım sağladığını fark edeceksiniz.

Reklamların amacından ve pazarlama stratejisinden bahsederek olayı açıklığa kavuşturacak olursak: Reklam, bir mal, ürün veya hizmete ilişkin bir mesajı çeşitli yöntemlerle hedef kitlelere tanıtmak için yapılan planlama ve eylemlerin tümüdür. “Reklamın satış amacı kısa vadede ve uzun vadede olmak üzere iki biçimde görülür. Kısa vadede reklam, tüketicileri motive ederek kısa bir zaman dilimi içinde o mal yada hizmeti satın almaya ikna etmeye çalışır. Uzun vadede ise firmalar reklam sayesinde ürettikleri mal yada hizmetleri tanıtarak, tüketiciye getireceği yararları göstererek o mal ve hizmete karşı talep yaratmayı amaçlar. “

Bu amaçla yola çıkan firmalar ürün satışını sağlamak için olayı görsel tasarımla süslerler tıpkı Network Marketingde yapılan sunumlar gibi onların da belirli sunum teknikleri vardır. Burada da karşımıza ürünü destekleyecek tasarımlar ortaya çıkar:  “Reklam tasarımlarında, insanların özlemlerini, istedikleri ve sahip olmadıkları yaşam standartlarını, gelecek beklentilerini, reklamını yaptığı ürün ve hizmetle özdeşleştirir ve sattırır. Böylece firmanın satış miktarını arttırır, marka olmasını sağlar.”

Firmaların en büyük destekçisini ise reklam ortamları sağlıyor. Tüketiciye ve daha büyük kitlelere hitap etmeyi amaçlayan firmalar reklamlarını olabildiğince kullanılabilir ortamlara yayarlar. Bunların olmazsa olmazlarından biri de hiç kuşkusuz internet…İnternet firmaların çok az masrafla çok iş yapabildikleri en büyük pazarları konumunda  sayılabilir. Her yaştan ve farklı statülerden insanlara bu şekilde kolaylıkla ulaşılabilmekte, pazarlarını genişletebilmektedirler.

Peki firmalar internetin kolaylığından bu kadar yararlanırken insanlar neden hala internette alışveriş yapmaktan korku duyuyorlar dersiniz… İnsanoğlunun yaradılışından bu yana gözüyle görmediği somut olarak dokunmadığı her şeyden kuşku ve korku duyduğu gerçeği inkar edilemez. İnternetin para ve alışveriş konusunda güvensiz olduğu düşünülür. Çünkü görünür bir biçimde bir şey yok ve insanlar görünür olmayan bir şeye inanmak istemiyorlar. Ama devlet ve firmalar tarafından insanlar sürekli  internete yönlendirilmeye çalışılmaktadır. Bugün e-devlet şifresiyle her türlü resmi işlem takibimizi yapabilmekteyiz. En özel bilgilerimiz bile intertnet ortamında barındırılıyor. İnterneti hayatımızdan çıkaramayacağımız gerçeğini kabul etmemiz gerekiyor ki firmalara internet sayfalarını açma zorunluluğu çoktan getirildi. Öyle ki işletme sahipleri internetin avantajlarından yararlanarak dükkanlarını kapatıyorlar. Ürün tanıtımlarını ve satışlarını internet üzerinden daha az masrafla yürütüyorlar. Son yıllarda ismini bile duymadığımız e-ticaret siteleri günden güne hızlı çoğalmakta.

E- ticaret olgusunu sürdüren Network Marketing yapıları da bunların örneklerindendir. Tıpkı diğer pazarlama firmaları gibi NM firmaları da internet ağının büyüklüğünden yararlanmaktadır. Bunu sırf internet işletmeciliği olarak yapan da var yüz yüze projesiyle yapan da. Ancak konunun başında belirttiğim reklama dair olgular hem sıradan bir firma için hem de Network Marketing için aynı değerdedir.

Amacı ihtiyaç doğurmak olan reklamlar, kişilere o an ihtiyacı olmayan bir ürünü psikolojik ve statü değerleri katarak satmaya çalışır. İnsanlar çoğu zaman sadece maddi ihtiyaç olduğu için bir ürünü almazlar. Bilinç altında, tükettikleriyle diğer insanlardan bir üst seviyede ve statüde olma ihtiyaçları da duyarlar. Kendi arzularını karşılamaya yönelik de karşımıza çıkmaktadır.  Örnek verecek olursak: Bir BMW reklamını ele alalım. Bir restoranda statüsü yüksek olduğu belli olan güzel bayanlar oturmaktadır. İçeriye görünüşü pek de iyi olmayan çekiciliği bulunmayan adam girer. İçerideki bayanlar adamı dikkate alıp bakmazlar bile. Adam yemeğini yemeye başlarken garson gelir ve “Efendim kapıdaki BMW sizin miydi?” der. Herkes dönüp adama bakar. Adam kalkar arabayı park ettiği yerden alır. Tekrar içeri girdiğinde bütün gözler ondadır. Sonra ekran kararır. Ekran aydınlandığında kapı kapanma sesi duyulur. Arkada buğulu bir yatak odası ve adamla kadının silueti belirir. BMW markalı anahtar komodinin üstüne konulur. Kamera anahtara odaklanır. BMW yazası belirir ve reklam biter.

Reklamda anlatılmak istenene gelince:  Ürünler sadece ürünün özelliklerinden dolayı ihtiyaca yönelik  satılıyorsa bu reklamda neden ürünün teknik özellikleri tanıtılmadı? Arabanın kaç kilometre hızla gittiği, lastiklerinin ne kadar kaliteli olduğu, motor hacmi, yakıt tüketimi vs. neden vurgulanmadı? Burada vurgulanan şey ürünün insanlarda yaratacağı hisler, ürünü aldığında elde edeceği statü ve hazdır. Yani ödeyeceğiniz şey somut bir şey olmaktan çıkıp psikolojik ve manevi bir ihtiyacı karşılamaya dönüşüyor.  “Reklam tasarımlarında, insanların özlemlerini, istedikleri ve sahip olmadıkları yaşam standartlarını, gelecek beklentilerini, reklamını yaptığı ürün ve hizmetle özdeşleştirir ve sattırır.”

Çoğu firmanın amacı direk ürün tanıtmaya odaklı reklamlardan çok, ürünün hayatınızda yaratacağı farklı etkileri  gösterip ürünü sattırmaya yöneliktir. Peki bir ürüne para ödediğimizde karşılığını tam olarak alabiliyor muyuz? Kullanmak amacıyla aldığımız ürünlerin belirli bir raf ömrü olduğunun bilincindeyiz elbette. Ürünü aldığımızda belki minimum belki maximum düzeyde  ihtiyacımızı karşılarız ve sonra yine satın alırız. Bu olgu sürüp giderken cebimizde sürekli bir hafifleme olduğunu hissederiz. Peki harcama yaparken kazandıran bir olgu yok mu?

İşte tam da bu konuda karşımıza Network Marketing çıkıyor. Network Marketing sadece bir ürün almakla kalmamanızı sağlar. O ürünle beraber size bir fırsat sunar: Kendi işinizi kurma fırsatı. Bu firmalardan biri de işin temelini her insanın eşitlikçi bir kazanım sağlamasına yönelik oturtmuş olan QNET Promosyon Pazarlama ve Turizm Limited Şirketi’dir. QNP, ürün satışını bünyesine kazandırılan bağımsız temsilcileri sayesinde takım çalışmasıyla sağlamaktadır. Satışını yaptığı ürünle beraber tüketicisine iş olanağı da sunmaktadır. Yüz yüze sunum satışına dayanarak referans satışı yapılmaktadır. Referans satışının güvenilir yapısından kaynaklanan hızlı bir ilerleme kaydetmektedir. Network Marketing sektöründe eğitime önem veren ve bunun için ayrı bir departmanın olduğu tek firma özelliğine sahip. Firmanın herhangi bir ürününü satın alarak kendi satış oganizasyonunu kurma hakkını elde eden her bağımsız temsilci şirketçe belirlenen video ve kitap destekli bir eğitim alır. Bu eğitim işe girmesinde referans olan yani ürün ve iş sunumunu gerçekleştiren bağımsız temsilci tarafından desteklenerek yapılmaktadır. Kişi, işini kendi yönetebileceği seviyeye getirilene kadar desteklenir ve kendi satış organizasyonunu kurmasına yardımcı olunur.

Başlangıçta satışı yapılan bir ürün fiyatıyla lüks gelebilir. Bu ürün için bu fiyat pahalı veya benim buna ihtiyacım yok diyebilirsiniz. Ancak şimdiye kadar aldığınız lüks telefonlara, laptoplara, bir oyun konsoluna veya iyi bir ses sistemine, giyime, kozmetiğe ve sayabileceğimiz her türlü ürüne o paraları çoktan vermediniz mi?. Üst bir model telefona çok mu ihtiyacınız vardı? Tabi ki hayır. Üstelik belki taksitlerini bile hala ödüyorsunuz. Peki belli bir süre sonra eskiyen veya zamanı, modası geçip kenara ittiğimiz bu ürünlerden geriye kalan ne oldu? Yenisini alma arayışı ve yeni harcamalar…

Önünüzde aldığınız ürünün üstüne size artı değer katan ve ürün tükense de ürünü getiren kaynağın hala yanınızda durmasını sağlayan bir olanak duruyor. Siz bir ürün satın aldığınızda firma ürününü satmış olurken siz de hem ürüne hem de kendi işinizi kurma olanağına sahip olursunuz.

Yeni yeni alışılmaya çalışılan aslında varlığını eskiye oranla daha çok hissettiren referans satışı, kullanılan bir ürünün bir başkasına tavsiye edilmesiyle yapılmaktadır. Bu durumda karşı taraftan bir güven göstergesi ortaya çıkıyor. Referans satışına şöyle anlatabiliriz:

Network Marketing ağdan ağa pazarlamadır. Ben ve benim çevrem benim ağımdır. Bir cafe sahibi düşünün. Bir müşteri gelir, güler yüz ve iyi bir hizmet sunularak müşteri memnun şekilde ayrılır. O müşteri kaliteli hizmetten dolayı bir dahaki sefere başka arkadaşlarını da getirir, o arkadaşları da kendi arkadaşlarını getirir. Burada müşteri memnun, dükkan sahibi de memnun. Peki cafe sahibi bir kampanya düzenlese “3 arkadaşını al gel, toplamda en az 4 çay söylersen senin çayın bedava” dese. Bu size tuhaf mı gelir ? Ya da Burgerking gibi yanında arkadaşını getir ikinci menü bedava demesi kadar normal mi gelir.. Hemen hemen her işletmede bu gibi pazarlama ve satış kampanyalarına rastlamışsınızdır. Referans satışı olaya birilerini dahil etmektir o işi beraber yapmaktır. Network Marketingte de arkadaşlarınıza, ailenize ve çevrenizdeki herkese referans olarak işinize ortak edersiniz o işi beraber yapar ve ilerlersiniz.

İnsanlar güvenilir buldukları kişileri referans olarak kabul ederler. kullandığınız bir ürünü güvenerek arkadaşınıza tavsiye etmeniz gibi yada arkadaşınızın kullandığınız bir ürünün aynısından alma durumunda size danışması gibi. Sonuç olarak arkadaşınız o ürünün satışı için süslenen yalanlarla göze hoş gösterilen yanlarına itimat etmek yerine o ürünü kullanan biri olarak sizin sözünüze güvenir.

Bunu networke uyarladığımızda da günlük hayatta yaptığınız bu davranışınızdan farkı yok. Siz bir firmanın ürününü arkadaşınıza tavsiye eder ve aynı zamanda iş olanağından da bahsedersiniz. Arkadaşınız size güvenir ve işi kabul ederse o ürünü alır ve organizasyona dahil olur. Bu durumda firma ürününü satmış olur, siz satış organizasyonunuzu referans yoluyla büyütmüş ve bundan gelir elde etmiş olursunuz ve arkadaşınız da hem bir ürüne hem de sizin gibi kendi işine sahip olmuş olur.

Firmalar bu şekilde satış ağı oluşturarak tek kişinin yapacağı performansı birçok koldan artırarak kapasitelerini ve satışlarını artırma yoluna giderler.

 

Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0Pin on Pinterest0Email this to someoneShare on Google+0
  1. şimdilik yorum yok.
  1. şimdilik geri bağlantı yok